Propuesta de Estrategia de Marketing Relacional para la Empresa de Suministros Médicos de Holguín

Abstract

El marketing de transacciones ha evolucionado de su esencia centrada en el producto al enfoque basado en el cliente. Este enfoque es conocido como marketing relacional, y tiene como propósito la fidelización de los clientes y el establecimiento de alianzas estratégicas con los proveedores por medio de relaciones mutuamente beneficiosas entre todas las partes involucradas. Actualmente en el sector de la salud cubana se contabilizan anualmente miles de dólares perdidos por la mala calidad de algunos productos importados. El problema anterior se agrava aún más por no existir una adecuada gestión de relaciones entre los clientes finales: las unidades asistenciales de la salud y los proveedores externos, principalmente los de origen chino. Teniendo en cuenta lo anterior, resulta importante establecer estrategias relacionales que dinamicen toda la gestión de mercadotecnia en la cadena de suministro, en la cual la retroalimentación de la información del cliente hacia los proveedores es un factor vital. Para ello fue realizada una investigación que se desarrolló en la Empresa de Suministros Médicos de Holguín. Tuvo como principal objetivo proponer una estrategia de marketing relacional que permitiera una adecuada gestión de la relaciones con los clientes y proveedores de esa entidad. Los principales resultados obtenidos radicaron en el desarrollo de una estrategia y herramientas para la gestión de las relaciones, que favorecen en su conjunto al sistema de mercadotecnia de la entidad, integrando la percepción de sus clientes con la mejora de la calidad de los productos suministrados por los proveedores.

The marketing of transactions has evolved of its essence centred in the product to the focus based on the client. This focus is known as marketing of relations, and it has as purpose the fidelity of the clients and the establishment of strategic alliances with the suppliers by means of mutually beneficial relationships among all the involved parts. At the moment in the sector of the Cuban health, are counted thousands of dollars annually by the bad quality of some imported products. The previous problem is increased even more for not existing an appropriate administration of relationships among the final clients: the assistance units of the health and the external suppliers, mainly those of Chinese origin. Keeping in mind the above-mentioned, it is important the establishment of strategies in whole marketing administration in the supply chain, in which the feedback of the client's information toward the suppliers is a vital factor. For that, it was developed an investigation in the Medical Supplies Enterprise of Holguín. It had as main objective to propose a strategy of marketing of relations that allowed an appropriate administration of the relationships with the clients and suppliers of that entity. The main obtained results resided in the development of a strategy and tools for the administration of the relationships to support the system of marketing of the entity, integrating the perception of their clients with the improvement of the quality of the products given by the suppliers